بوم کسب و کار چیست؟چگونه بوم مدل کسب و کار بنویسیم؟

اگر شما تا به حال برای یک گروه یا شرکت برنامه ریزی کرده باشید، یا مدیریت آن را برعهده گرفته باشید، احتمالا می‌دانید که اجزای زیادی وجود دارد که باید در نظر گرفته شوند. اتخاذ یک دورنما و دیدگاه متمرکز و ضروری برای گروه یا شرکت شما می‌تواند بسیار دشوار و مشکل آفرین باشد. دقیقا در همین حال است که بوم مدل کسب و کار و اهمیت بهره بردن از آن به میان می‌آید.

تعریف بوم مدل کسب و کار

در پاسخ به این سوال که بوم کسب و کار چیست باید گفت که بوم مدل کسب و کار یک نمایش بصری از تمامی عوامل مهم و استراتژیک است که در یک کسب و کار دخیل هستند. یعنی به عبارتی دیگر، بوم مدل کسب و کار، یک مرور کلی و جامع، در عین حال کامل از عملکرد شرکت، مشتریان، جریان‌های درآمد و موارد دیگر است که در اداره و مدیریت یک کسب و کار مهم هستند. برای آشنایی با انواع کسب و کارهای می‌توانید به این قسمت مراجعه کنید. تعریف واقعی بوم مدل کسب و کار اولین بار توسط الکساندر اوستروالدر، کارآفرین و مشاور سوئیسی ارائه شد، اما در سراسر جهان مورد استفاده قرار گرفت.

هدف بوم کسب و کار چیست؟

برای پاسخ به این سوال باید گفت که به غیر از ارائه یک نمای کلی از مدل کسب و کار، بوم مدل کسب و کار شرکت ها را قادر می سازند تا استراتژی خود را تجسم و تجزیه و تحلیل کنند.

این شامل به‌روزرسانی مدل در حین تکامل شرکت، مانند تغییرات در بازار، جریان‌های جدید تجاری یا توسعه شرکت است. با استفاده از بوم کسب و کار می‌توان منبع کامل و جامع از دانش و اطلاعات را درباره کسب و کار ایجاد کرد.

در این حین قسمت‌‌های مختلف یک شرکت یا گروه، می‌توانند اطلاعات ورودی خود را برای تکمیل این بوم کسب و کار اضافه کنند تا مدل نهایی تکامل یافته‌تر و بروزتر باشد. این مدل یک الگو است که تجارت و کسب و کار را به نوعی و طرزی خاص تعریف می‌کند و نحوه تعامل هر بخش را با هر بخش دیگر معین می‌سازد.

برای مثال، درک ارزش‌های پیشنهادی برای کسب و کار، بازار هدف فروش یا ارائه خدمات و کانال‌ها و گذرگاه‌هایی که باید محصول یا خدمات ارائه شود، همگی باید با هم و همراه هم تحلیل و بررسی شوند و تحلیل‌های جداگانه نمی‌تواند کارساز باشد.

کاربرد دیگر بوم مدل کسب و کار، برنامه ریزی، ارزیابی و یا اجرای مدل‌های مختلف کسب و کار است که می‌تواند توسط سازمان‌های مختلف استفاده شود. به این ترتیب، بوم کسب و کار موارد ضروری و مهم کلیدی را برجسته کرده و تضمین می‌کند که هیج عامل مهمی فراموش و نادیده نخواهد شد. در صورت عیب در بوم کسب و کار، مطمئنا راهبرد و استراتژی مورد استفاده نیز دارای نقص و عیب خواهد بود.

عناصر بوم کسب و کار چیست؟

در ادامه به بررسی عناصر و قسمت‌های مهم از یک بوم کسب و کار می‌پردازیم:

قسمت مشتریان

شما هر نوع شغل و مشغله‌ای که داشته باشید، خواه محصولی خاصی را تولید کنید یا اینکه خدمتی خاص را ارائه کنید، این افراد یا سازمان‌ها هستند که مشتریان شما هستند. پس عامل اصلی سود و زیان برای شما، مشتریان شما هستند.

شما می‌توانید مشتریان خود را از مسیرهای مختلفی بدست آورید، اما مهم است که در ابتدای امر بر روی مشتریان اصلی فعلی و اصلی خود تمرکز کنید. در ادامه می‌توانید برای بدست آوردن مشتری در ادامه برنامه‌ ریزی کنید. بوم مدل راه اندازی کسب و کار در این زمینه لازم است تا موارد زیر را بررسی کند:

نیازهای فعلی و آینده: مشتریان به دنبال چه هستند و ممکن است در آینده نزدیک چه نیازهایی داشته باشند؟
جمعیت شناسی عموم: محدوده سنی، مکان، علایق و…
علاقه مندی ها: مشتریان شما از چه چیزی لذت می برند و چه چیزی آنها را به از استفاده از محصول شما منصرف می‌کند؟ دانستن این موضوع به درک بهترین روش برای نزدیک شدن به مشتریان شما کمک می کند.
رابطه با بخش‌های دیگر: بسیار مهم و با اهمیت است که بخش‌های مختلف در گروه یا شرکت شما با هم ارتباط داشته باشند و بتوانند اطلاعات مختلف از مشتریان را با هم رد و بدل سازند.

علاوه بر موارد ذکر شده، می‌توانید گروه‌های یا سازمان‌هایی که ممکن است در آینده از محصول یا خدمات شما استفاده کنند را لیست کنید. با این کار مسیرهایی آینده و استراتژی شما برای جذب مشتریان بیشتر مشخص شود و برای رسیدن به آن تلاش کنید.

گزاره ارزش

میزان ارزش یک مجموعه یا شرکت، به اندازه مجموع محصولات و خدمات مختلف آن است. چیزی که در این ارزش گذاری دارای اهمیت است، ویژگی هایی است که می‌تواند شما را از سایر رقیانتان جلو انداخته و محصول یا خدمت شما را برای استفاده و خریداری دارای ارزش بیشتری کند. اوستروالدر، خالق و سازنده مدل بوم کسب و کار، عقیده دارد که سازمان‌ها و شرکت‌ها باید برای ارزشمندی بیشتر خود، به دنبال ویژگیها و صفات منحصر به فردی باشند که محصول یا خدمت آنان را از دیگران رقیبانشان متمایز کند و باعث برتری آن‌ها باشد. مهم است که این صفات، به راحتی توسط مشتریان، قابل تشخیص باشد و بتواند در تصمیم گیری آنها نقش مهمی ایفا کند. ارزشمندی بیشتر، میتواند ارزان‌تر، سریعتر، کارآمدتر یا در دسترس‌تر بودن محصول شما نسبت به رقیبانتان باشد. با این حال، می‌توانیم تمام عوامل این موضوع را در دو دسته تقسیم کنیم:

صفات کمی: این دسته به صفاتی اشاره می‌کند که به راحتی قابل شمارش یا اندازه گیری باشند. این صفات می‌تواند به راحتی باعث مقایسه محصول شما با دیگر محصولات، و انتخاب محصولات شما باشد. برای مثال این صفات می‌توان شامل قیمت یا سرعت یک محصول باشد. مشتریان ممکن است محصول شما را انتخاب کنند چون که ارزانتر یا سریعتر است.
صفات کیفی: این دسته به صفاتی انتزاعی مانند ارزش یا تجربه اشاره دارد. مفاهیمی که به راحتی با اعداد قابل اندازه‌گیری نیستند، اما با این وجود، پاسخ احساسی قوی در مخاطبان شما ایجاد می‌کند. نمونه هایی از این صفات می تواند شامل ویژگی های مختلفی باشد، مانند استفاده از محصولات محلی، دوستدار محیط زیست یا داشتن یک رویکرد شخصی و مشتری محور که رقبا فاقد آن هستند.

راه دیگری برای بیان ارزش‌های اصلی شرکت شما این است که از خود بپرسید می‌خواهید مشتریان شما چه چیزی را به خاطر بسپارند. وقتی نوبت به توصیف کسب و کارتان به دیگران می رسد، مزیت اساسی که مردم باید به آن اشاره کنند چیست؟ این ارزشی است که سازمان شما به آن نیاز دارد بنابراین باید در بوم کسب و کار به آن توجه شود. البته ارزش شما نیز باید حفظ شود. به عنوان مثال، اگر ارزش شما در این باشد که تنها سرویس در یک منطقه به خصوص باشید، چه اتفاقی می افتد زمانی که یک رقیب بزرگتر در نهایت تصمیم به نقل مکان می گیرد؟ بوم مدل کسب و کار باید این نقاط ضعف را برجسته کند تا بهتر برنامه ریزی شود. برای آشنایی با دلایل شکست در کسب و کارها به این قسمت مراجعه کنید.

کانال‌ها

تعامل شما و مشتری چگونه خواهد بود؟ هنگامی که مشتری خود را مشخص کردید و همچنین ارزش و مزیت منحصر به فرد خود را تعریف نمودید، این امر بر کانال‌هایی که استفاده می‌کنید تاثیر می گذارد.

به عنوان مثال، اگر مشتریان شما شاغل هستند، یک سرویس تلفن همراه ضروری خواهد بود. به همین ترتیب، اگر مکان‌های خاصی را هدف قرار می‌دهید، شاید حضور فیزیکی نیز لازم باشد.

آنچه در مورد مهم است این است که کانال‌های زیادی را که مشتریان شما ممکن است بخواهند در نظر بگیرید و موارد مفید را برجسته کنید. با این حال، باید توجه داشت که کانال‌ها می‌توانند در طول زمان تطبیق داده شوند و این یکی از حوزه‌هایی است که احتمالاً بوم مدل کسب ‌و کار در آن به‌روز می‌شود. به عنوان مثال، زمانی که شرکت دومینو برای اولین بار شروع به کار کرد، تنها چند گزینه برای کانال‌های خود با مشتریان داشت، یعنی تماس از فروشگاه با مشتریان یا مراجعه حضوری. اختراع اینترنت و اپلیکیشن‌های موبایل به سرعت این موضوع را تغییر داد و اکنون بیش از 10 روش مختلف برای ایجاد کانال با مشتریان وجود دارد.

ارتباط با مشتریان

این بخش شامل ارتباط شما با هر مشتری است. این موضوع شامل این است که چگونه مشتریان برای اولین بار از کسب و کار شما استفاده کردند، چگونه این مشتریان اولیک را حفظ کردید و در نهایت، چگونه تجارت خود را افزایش خواهد داد. در اینجا باید چندین فاکتور را در نظر گرفت، به خصوص در مورد نوع ارتباطی که می‌خواهید با مشتریان داشته باشید:

دستیار شخصی: در این ساختار، ارائه خدمات به مشتری ضروری است. مشتریان یک رویکرد شخصی از شرکت شما دارند و به نوبه خود، شما یک رویکرد مستقیم متناسب با نیازهای خاص آنها ارائه می دهید. این موضوع اغلب شامل اختصاص کارمند ویژه به مشتریان خاص (مانند موقعیت فروش یا توسعه کسب و کار) قبل و بعد از فرآیند فروش است. این خدمت چیزی است که یک بانک ممکن است برای مشتریان تجاری خود ارائه دهد. اینکه چقدر این رابطه دقیق و اختصاص است به ماهیت خدمات شما و همچنین مشتریان شما بستگی دارد.
ارائه خدمات خودکار: از طرفی ممکن است مشتریان شما اصلاً تمایلی به داشتن یک رابطه مستقیم و شخصی نداشته باشند. این اغلب در فروشگاه های تجارت الکترونیک یافت می شود، برای مثال؛ مشتریان فقط می‌خواهند بدون اینکه با کسی صحبت کنند بازدید کرده و خرید کنند. ارائه خدمات خودکار می‌تواند این موضوع را از طریق انجام تمامی امور توسط خود شخص افزایش دهد.
جوامع: از طرف دیگر، اگر مخاطبان هدف شما یک گروه یا بخشی از منطقه‌ای خاص هستند، ممکن است بخواهید یک انجمن ایجاد کنید. در این رویکرد، شما افراد دارای علایق مشترک را گرد هم می‌آورید تا اقدامات بیشتری برای افزایش فروش خود انجام دهید.

جریان‌های درآمدی

در نهایت، یک شرکت باید به سوددهی برسد. بوم کسب ‌و کار، این موضوع با جریان‌های درآمدی نشان داده می‌شود.

رایج ترین جریان‌های درآمدی که باید در نظر گرفته شوند:
فروش دارایی یا کالا: این گزینه یکی از قدیمی ترین روش‌های فروش است. با فروش کالا، کسب و کار در هر معامله درآمد ایجاد می کند.
اشتراک: اگر خدمات مستمری ارائه می‌دهید یا محصولاتی را اجاره می‌دهید، آن‌ها تحت مدل‌های اشتراک قرار می‌گیرند. مشتریان شما تا زمانی که از کسب و کار شما استفاده می کنند، طبق یک برنامه منظم (مانند ماهانه یا سالانه) هزینه‌ای را به شما پرداخت می کنند و برای شما ایجاد درآمد می‌شود.
اجاره یا قرض دادن: این روش مشابه با اشتراک است، اما از این جهت متفاوت است که برای یک دوره از پیش تعریف شده انجام می‌شود. به عنوان مثال، اجاره خودرو اغلب این اینگونه است، زیرا مشتریان قبل از خرید خدمات، دوره اجاره را تعیین می کنند. با این حال، مدل‌های جدیدتر سعی می‌کنند با ارائه خدمات مبتنی بر اشتراک، این وضعیت موجود را به چالش کشیده و به درآمد بیشتری برسند.
صدور مجوز یا لایسنس: در صورت استفاده از این روش، کسب و کار مجوزهایی را برای استفاده از ملک یا دارایی به شرکت ها یا افراد دیگر می فروشد. این سبک به فروش است، اما از این جهت متفاوت است که شما همچنان مالکیت معنوی محصول را خواهید داشت و مشتری نمی تواند آن را دوباره بفروشد.
برچسب‌گذاری سفید: مشابه با صدور مجوز، برچسب‌گذاری سفید در صورتی اتفاق می‌افتد که شما محصول یا خدماتی را ارائه می‌کنید که کسب‌وکارها می‌توانند آن را مجدداً برچسب‌گذاری کنند. این روش معمولاً به عنوان اشتراک یا خرید مجوز یکباره انجام می شود، بنابراین می توان آن را یک نوع دیگر از موارد فوق در نظر گرفت.
تبلیغات: شاید مدل شما برای جذب مشتریان طراحی شده باشد، اما در حال حاضر از فرصت‌های تبلیغاتی درآمد کسب می کنید؟ شبکه های اجتماعی معروف ترین نمونه این موضوع هستند. آنها از طریق خرید یا اشتراک درآمد کسب نمی کنند، بلکه از طریق دریافت هزینه از تبلیغ کنندگان برای بهره‌مندی از این شبکه کسب درآمد دارند.
توجه به این نکته مهم است که این جریان‌های درآمدی به طور دقیق مشخص نشده‌اند. آنها با تغییر بازار تطبیق یافته و تکامل می‌یابند. به عنوان یک کسب و کار، باید مرتباً بوم کسب و کار خود را بررسی کرده تا مطمئن که جریان درآمدی موثر را انتخاب نموده‌اید. این موضوع شامل طرح‌ها و گزینه‌های قیمت‌گذاری مختلف (به‌خصوص اگر جریان‌های متعددی دارید) یا اضافه کردن جریان‌های جدید می‌شود.

منابع مهم

هر سازمانی بر اساس منابع مختلف کار می کند. مانند سایر عناصر، این مورد نیز می‌تواند به اشکال مختلفی باشد:
منابع انسانی

منابع مالی: برای راه‌اندازی و حفظ یک کسب و کار قبل از کسب سود چقدر سرمایه گذاری لازم است؟ هرچه پول بیشتری از قبل مورد نیاز باشد، میزان بار تولید بیشتر خواهد بود.
منابع فیزیکی: گسترش حضور، افتتاح دفاتر یا خرید فضای فیزیکی نیز دارایی است که باید مورد توجه قرار گیرد.
مالکیت فکری: این مورد می‌تواند شامل همه چیزهایی باشد که برای توسعه کسب و کار شما (مانند یک برنامه) و همچنین توسعه و نگهداری آن نیاز است.
از طریق این عوامل، شما باید آنچه را که در حال حاضر در دسترس است و برای موفقیت مورد نیاز است، شناسایی کنید. بسیاری از این موارد در کانال‌های قبلی شما تعریف می شوند. اینجا جایی است که شما باید بر آنچه که آن کانال ها برای موفقیت نیاز دارند تمرکز کرده و به هدف نهایی یعنی ایجاد یک بوم کسب و کار پایدار برسید.

فعالیت‌های کلیدی

این بخش شامل فعالیت‌های کلیدی مورد نیاز برای موثر ساختن مدل شما و ارتباط موفقیت‌آمیز با مشتریان است. این موضوع می تواند شامل سرمایه گذاری اولیه، مانند پیدا کردن یک شرکت توسعه یا حتی بازاریابی و تبلیغات برای ایجاد آگاهی اولیک باشد. این بخش باید همه چیز را در نظر بگیرد، از جمله تاثیری که هر کدام بر کل کسب و کار دارند.

مشارکت‌های کلیدی

تعداد کمی از شرکت‌ها به تنهایی به موفقیت می‌رسند. شناسایی و آماده سازی مشارکت‌های کلیدی برای بقای طولانی مدت ضروری است. در اینجا شراکت‌های اولیک ای که معمولاً باید در نظر بگیرید بیان می‌شود:

• توزیع کنندگان: کسب و کار شما چگونه به مشتریان می فروشد؟ چه از فروشگاه‌های آنلاین، چه نمایندگیهای فروش یا سایر شرکت‌ها استفاده کند، شما به نوعی توزیع نیاز دارید.
  همکاری: گاهی اوقات دو کسب و کار که در غیر این صورت رقیب یکدیگر هستند، می توانند برای تصاحب بازارهای بزرگتر به نیروها بپیوندند. این در جایی کار می‌کند که این سود بالقوه کافی باشد که سرمایک‌گذاری مشترک معنای مالی بیشتری داشته باشد.
• تامین کنندگان: مشابه توزیع، شما همچنین برای همه چیز از مواد خام گرفته تا توسعه نرم افزار به تامین کنندگان نیاز دارید.
  مشتریان موجود: اگر مشتریان فعلی دارید، شاید بتوانید از پاداش‌های یا یک سیستم مبتنی بر تخفیف را برای گسترش آگاهی و جذب مشتریان بیشتر توسط مشتریان فعلی ایجاد کنید.
• ساختار هزینه
  در نهایت، تا جایی که عناصر بوم مدل کسب و کار پیش می‌روند، باید تمام هزینه‌های بالقوه را در نظر بگیرید. پس از آن، نیاز است بدانید که چه مقدار هزینه کرده‌اید تا بدانید چه زمانی به سوددهی خواهید رسید. ساختار هزینه، هر دو هزینه موجود و آتی را در نظر می گیرد:
  هزینه‌های ثابت: تعیین هزینه‌های ثابت ساده‌ترین راه است، زیرا قیمت‌های تکی یا تکراری دارند که تغییر نمی‌کند.
  هزینه‌های متغیر: از سوی دیگر، هزینه‌های متغیر می‌تواند متفاوت باشد و حد بالای آنها باید در نظر گرفته شود.
  صرفه جویی در مقیاس و دامنه: صرفه جویی در مقیاس و دامنه، به طور مشابه، به کاهش هزینه‌ها با گسترش کسب و کار اشاره دارد. این موضوع به این دلیل است که تولید بزرگتر می‌تواند کارایی بهتری (مقیاس) ایجاد کند و در عین حال مشارکت‌های جدید را ایجاد کند و فرآیندهای داخلی را بهبود بخشد، در نتیجه می تواند سازمان (دامنه) گسترده تر سازد.
• مزایای بوم مدل کسب و کار

• همه چیز در یک نگاه
  با داشتن همه چیز در یک مکان، افراد شرکت می‌توانند درک فوری از بوم مدل کسب و کار به عنوان یک کل به دست آورند. این به راحتی قابل تفسیر است و منبعی از حقیقت را برای استراتژی گسترده تر ارائه می دهد.
• بهبود و تکرار سریع
• با اتصال همه چیز به یکدیگر، سازمان‌ها می‌توانند ببینند که چگونه هر بخش از کسب و کار با ساختار گسترده‌تر کار می کند. اینجاست که افراد می توانند عیوب را برجسته کنند یا راه حل‌ها را شناسایی کنند.
  قابلیت اشتراک گذاری
  بوم مدل کسب و کار می‌تواند مدل کسب و کار را به راحتی به افراد جدید نشان داده تا به سرعت به آنها کمک کند. در حالی که تغییرات ساده نیاز به توضیح گسترده ندارند. مردم می توانند ببینند که چگونه بر روی بوم کسب و کار به روز شده قرار می گیرند.

بوم کسب و کار چیست؟

در پاسخ به سوال بوم کسب و کار چیست باید گفت که مدل بوم کسب و کار راهی مؤثر برای گردآوری تمام عناصر استراتژی شما، از هزینه‌های اولیک گرفته تا جریان‌های مشتری و درآمد است. انجام این کار به اتصال همه بخش‌های شرکت شما کمک می‌کند و به شما امکان می‌دهد یک دید کلی، اما عمیق از مدل کسب‌وکار مورد نظر داشته باشید.